Turizm İşletmelerinde Yukarı Satış Tekniği Kullanımı ve Gelecekteki Kullanımına Yönelik Beklentiler
Özet Görüntüleme: 46
/ 
PDF İndirme: 21
DOI:
https://doi.org/10.5281/zenodo.17238578Anahtar Kelimeler:
Kâr artışı, Müşteri memnuniyeti, Satışları artırma, Turizm işletmeleri, Yukarı satış tekniğiÖzet
Up-selling (yukarı satış), tüketicileri seçmiş oldukları üründen daha nitelikli ve daha yüksek fiyatlı olanını satın almaya ikna etmeye yönelik satış tekniğidir. Yukarı satış tekniğini başarı ile uygulayan işletmelerin satış, karlılık, işletme imajı ve müşteri memnuniyet düzeylerinde artış olduğu görülmektedir. Bu sebeple farklı alanlarda pek çok işletme bu teknikten yararlanmaktadır. Ancak, yukarı satış tekniği etik değerlere uygun şekilde, müşteri menfaatleri doğrultusunda kullanılmalıdır. Yukarı satış tekniğindeki asıl hedef müşteri ihtiyaçlarını en iyi şekilde karşılayacak ürün veya hizmeti önermektir. Bu araştırmanın amacı, yukarı satış tekniğinin turizm işletmelerinde günümüzde ve gelecekteki kullanımına yönelik beklentileri tespit etmektir. Kartopu örneklem tercih edilen araştırmada yukarı satış konusunda uzman 10 turizm akademisyeni ve 10 sektör temsilcisi ile görüşülmüştür. Araştırma verileri nitel araştırma yöntemlerinden görüşme tekniğiyle toplanmıştır. Toplanan verilere içerik analizi uygulanmıştır. Elde edilen bulgulara göre turizm işletmelerinde yukarı satış daha çok konaklama, yiyecek-içecek, seyahat, hediyelik eşya ve ulaştırma hizmeti sunan işletmelerde karlılığı, satışları, müşteri memnuniyetini ve işletme imajını artırmak amacıyla kullanılmaktadır. Turizm eğitimi veren eğitim kurumlarında yukarı satış tekniği eğitimi verilmediği ve bu konuda eğitim verilmesinin gerektiği ifade edilmektedir. Bu sayede, yukarı satış tekniğini başarıyla uygulayan personel sayısı artacaktır. Gelecekte yukarı satış tekniğinin kullanımının yaygınlaşması için turizm eğitimi veren okullarda ve işyerlerinde eğitim verilmesi ve yukarı satış tekniğini başarı ile uygulayan personelin ödüllendirilmesi önerilmektedir.
İndirmeler
Referanslar
Altındiş, S., & Ergin, A. (2018). Doküman incelemesi. Şebnem Aslan (Ed.) Sosyal Bilimlerde Araştırma Yöntemleri Nicel-Karma-Nitel Tasarımlar için Bir Rehber (s.81-104). Eğitim Yayınevi.
Arastaman, G., Öztürk Fidan, İ., & Fidan, T. (2018). Nitel araştırmada geçerlik ve güvenirlik: Kuramsal bir inceleme. Yüzüncü Yıl Üniversitesi Eğitim Fakültesi Dergisi, 15(1), 37-75, http:// dx.doi.org/10.23891/efdyyu.2018.61.
Arıkan, E., & Parlakkaya, R. (2020). Beş yıldızlı otel işletmelerinde gelir yönetimi uygulamalarına ilişkin nitel bir araştırma. Elektronik Sosyal Bilimler Dergisi, 19(75), 1255-1274. https:// doi.org/10.17755/esosder.552750.
Arslan, E. (2022). Nitel araştırmalarda geçerlilik ve güvenilirlik. Pamukkale Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 51 (Özel sayı 1), 395-407, https://doi.org/10.30794/pausbed. 1116878.
Ayre, C., & Scally, A. J. (2014). Critical values for lawshe’s content validity ratio. Measurement and Evaluation in Counseling and Development, 47(1), 79-86, https://doi.org/10.1177/07481756 13513808
Baltacı, A. (2019). Nitel araştırma süreci: nitel bir araştırma nasıl yapılır?, Ahi Evran Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 5(2), 368-388, https://doi.org/10.31592/aeusbed.598299.
Bertaux, D. (1981). From the life-history approach to the transformation of sociological practice. Biography and society: The life history approach in the social sciences. Sage Publications.
Braun, V., & Clarke, V. (2013). Successful qualitative research: A practical guide for beginners. Sage Publications.
Büyüköztürk, Ş. (2014). Sosyal bilimler için veri analizi el kitabı (15. baskı). Pegem Akademi Yayıncılık.
Can, Ş. (2019). Market müşteri verilerinin birliktelik kuralları ile analizi. Uluslararası Sosyal Araştırmalar Dergisi, 12(67), 844-850, https://doi.org/10.17719/jisr.2019.3772.
Chan, J. (2025). Robots vs humans: An examination of emotional and cognitive responses in upselling and cross-selling. Journal of Hospitality and Tourism Technology, 16(4), 725–745, https://doi. org/10.1108/JHTT-07-2024-0416.
Cohen, J. (1960). A coefficient of agreement for nominal scales. Educational and Psychological Measurement, 20 (1), 37-46, https://doi.org/10.1177/001316446002000104
Cornelsen, J. (2000). Kundenwertanalysen im beziehungs marketing: Theoretische grundlegung und ergebnisse einer empirischen studie im automobilbereich. Gesellsch. F. Innovatives Marketing (GIM), ISBN: 978-3933286024.
Coşkun, R., Altunışık, R., Bayraktaroğlu, S., & Yıldırım, E. (2015). Sosyal bilimlerde araştırma yöntemleri SPSS uygulamalı (8. Baskı). Sakarya Kitabevi.
Çakıcı, A., & Aysen B. (2014). Örgütlerde yönetici sessizliği mümkün müdür? Keşifsel bir araştırma. Niğde Üniversitesi İİBF Dergisi, 7(1), 107-125, https://apbseski.mersin.edu.tr/files/ bernaaysen/Publications _001.pdf.
Doğan, S., Şanlıer, N., & Tuncer, M. (2010). Yiyecek-içecek işletmelerinin satış çabalarında etik: Kastamonu ili örneği. Kastamonu Eğitim Dergisi, 18(1), 241-256, https://search.trdizin. gov.tr/tr/yayin/detay/ 106252.
Girgen, M. U. (2020). Müşteri ilişkileri yönetimi ile kaynak bazlı strateji arasındaki ilişki. ECLLS, International, Online Conference Economics & Social Sciences, 2020d, 395-401.
Glesne, C., & Peshkin, A. (1992). Becoming qualitative researchers an introduction. Longman Group Ltd.
Karataş, Z. (2015). Sosyal bilimlerde nitel araştırma yöntemleri, Manevi Temelli Sosyal Hizmet Araştırmaları Dergisi, 1(1), 62-80.
Kılıç, S. (2013). Örnekleme yöntemleri. Journal of Mood Disorders, 3(1), 44-46. https://doi.org/10.5455/ jmood.20130325011730.
Kubiak, B. F., & Weichbroth, P. (2010). Cross- and up-selling techniques in ecommerce activities. Journal of Internet Banking and Commerce, 15(3), 1-7.
Mallat, N. (2007). Exploring consumer adoption of mobile payments–a qualitative study. The Journal of Strategic Information Systems, 16(4), 413-432.
Merriam, S. B. (2009). Qualitative research: A guide to design and implementation: Revised and expanded from qualitative research and case study applications in education. The Jossey-Bass Higher and Adult Education Series. John Willey & Sons.
Mohammed, I., & Denizci Guillet, B. (2025). Beyond the bid amount: An empirical analysis of online upselling of hotel rooms. Journal of China Tourism Research, 1–28. https://doi. org/10.1080/19388160.2025. 2507903.
Morse, J. M. (1995). The significance of saturation. Qualitative Health Research, 5, 147–149, https: //doi: 10.1177/104973239500500201.
Namey, E., Guest, G., McKenna, K., & Chen, M. (2016). Evaluating bang for the buck: A costeffectiveness comparison between individual interviews and focus groups based on thematic saturation levels. American Journal of Evaluation, 37(3), 425-440, doi:10.1177/ 1098214016630406.
Özdemir, M. (2010). Nitel veri analizi: Sosyal bilimlerde yöntembilim sorunsalı üzerine bir çalışma. Eskişehir Osmangazi Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, 11(1), 323-343.
Özilhan, D. (2010). Müşteri ilişkileri yönetimi (MİY) uygulamalarının işletme performansına etkileri. Gümüşhane Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, 1(1), 18-30.
Özsancaktar, O., & Karaca, M. F. (2024). Sohbet robotlarının (chatbot) kullanım alanları ve potansiyelleri. Yönetim Bilişim Sistemleri içinde (s.20-50). Yaz Yayınları https://www. researchgate.net/publication/385428832_Sohbet_Robotlarinin_Chatbot_ Kullanim_ Alanlari_ ve_Potansiyell leri#fullTextFileContent.
Pandya, M., & Dholakia, A. (2021). Upselling strategy: A review. Journal of Higher Education, 13(1), 157-168.
Poulaki, I., Koufodontis, N. I., & Papadimitriou, S. (2025). Airline revenue management, distribution and passengers: Market trends in a technology driven triangle. Worldwide Hospitality and Tourism Themes, 17(1), 35-47, https://doi.org/10.1108/WHATT-12-2024-0304.
Reilly, M., & Parker, N. (2013). Unsatisfactory saturation’: A critical exploration of the notion of saturated sample sizes in qualitative research. Qualitative Research, 13(2), 190-197, https://doi:10.1177/146879 4112446106.
Richardson, M. (2024). Upselling. https://brooksgroup.com/sales-training-blog/7-tips-effective-upselling-and-cross-selling/
Roberts, P., & Priest, H. (2006).Reliability and validity in research. Nursing Standard, 20, 41-45, https:// doi:10.7748/ns2006.07.20.44.41.c6560.
Sarıoğlu, E. (2024). Pazarlama segmentasyon modellerinin karşılaştırılması üzerine biyoteknoloji sektöründe bir uygulama [Yayınlanmamış Yüksek Lisans Tezi]. (863327), Sosyal Bilimler Enstitüsü, Marmara Üniversitesi.
Sharma, M.G., & Sharma, K. (2015). Upselling – a high revenue technique for hotels. SPC ERA IJBM, 3(7), 62-68.
Shenton, A. (2004). Strategies for ensuring trustworthiness in qualitative research projects. Education for Information, 22, 63-75.
Şahin, Y. (2024). Havacılık ve yapay zeka alanındaki çalışmaların bibliyometrik analizi. International Journal of Social and Humanities Sciences Research (JSHSR), 11(110), 1637-1648, https:// doi.org /10.5281/ zenodo.13732160.
TDK (2025). Tdk. https://sozluk.gov.tr/
The Guide to Upselling (2024). The guide to upselling. https:// assets.website-files.com/ 5d1e3ea9fdd1ef2aa86a1530/602b704a1d599979deafd0a1_iK%20Vend%20MQLV.pdf.
Tutar, H. (2022). Nitel araştırmalarda geçerlilik ve güvenilirlik: Bir model önerisi. Anadolu Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, 22 (Özel Sayı 2), 117-140, https://doi.org/10. 18037/ausbd.1227323.
Türnüklü, A. (2000). Eğitimbilim araştırmalarında etkin olarak kullanılabilecek nitel bir araştırma tekniği: Görüşme. Kuram ve Uygulamada Eğitim Yönetimi, 24(24), 543-559.
Ural, A., & Kılıç, İ. (2006). Bilimsel araştırma süreci ve spss ile veri analizi (2. baskı). Detay Yayıncılık.
Urban, T. L., & Russell, R. A. (2024). Upselling at delivery. International Journal of Revenue Management, 14(1), 1-32, https://doi:10.1504/IJRM.2024.135962.
Uslu, F., & Demir, E. (2023). Nitel bir veri toplama tekniği: derinlemesine görüşme. Hacettepe Üniversitesi Edebiyat Fakültesi Dergisi, 40(1), 289-299, https://doi.org/10.32600/ huefd. 1184085.
Ünal, A., & Kılınç, İ. (2024). Üretken yapay zekâların iş dünyası üzerine etkilerine ilişkin erken dönem bir değerlendirme. Elektronik Sosyal Bilimler Dergisi, 23(90), 776-797, https:// doi:10.32600/huefd. 1184085.
Yıldırım, A., & Şimşek, H. (2016). Sosyal bilimlerde nitel araştırma yöntemleri (10. Baskı). Seçkin Yayıncılık.
Yıldız, A. (2020). Müşteri İlişkilerinde Şikayet Yönetiminin COVID-19 Pandemi Döneminde Sağlık İşletmeleri Açısından İncelenmesi. Davut Karaman (Ed.) Güncel Pazarlama Çalışmaları içinde (s.23-43), Akademisyen Yayınevi.
İndir
Yayınlanmış
Nasıl Atıf Yapılır
Sayı
Bölüm
Lisans
Telif Hakkı (c) 2025 Premium e-Journal of Social Sciences (PEJOSS)
Bu çalışma Creative Commons Attribution 4.0 International License ile lisanslanmıştır.
